但遺憾的是,許多公司現在仍然遵循著過時的大眾營銷技巧,他們向每一個人都展示自己的產品和服務,帶著微薄的希望,獲取少得可憐的銷售額。因此,許多企業利用廣告和服務不斷對消費者進行精神轟炸,結果卻往往是雖然在營銷方面投入了巨額金錢,依舊只能獲得平庸的銷售成績。





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以贈品為餌提升銷售額

 

今天的市場營銷,就是不斷建立關系,并且學習如何精明地利用你手里的資源,以促使那些預先有傾向購買你產品和服務的人,采取更進一步的行動。


但遺憾的是,許多公司現在仍然遵循著過時的大眾營銷技巧,他們向每一個人都展示自己的產品和服務,帶著微薄的希望,獲取少得可憐的銷售額。因此,許多企業利用廣告和服務不斷對消費者進行精神轟炸,結果卻往往是雖然在營銷方面投入了巨額金錢,依舊只能獲得平庸的銷售成績。


因為消費者認為自己不斷受到眾多銷售信息的沖擊,最后會感覺仿佛被掩埋在信息之下已經無法喘息了,因此他們并不信任那些公然試圖賣東西給他們的公司或銷售員。這就是為什么如果你想在今天的行業競爭中飽具戰斗力并且贏得最后的勝利,你就必須得“白送”一些東西出去,以達到吸引長期顧客的目的-----因此,要學會將一些具有價值的商品免費贈與顧客。


“白送”的重點在于預售,意思是你要使潛在消費者對你的產品或服務預先就產生購買的傾向,其實我們的目標只不過是使潛在消費者熟悉你所提供的產品罷了。雖然這些方法并不是總能奏效,但通過它們的確能夠幫助你提高銷售額。但是要牢記,顧客只心甘情愿花費大量金錢從他們認識、喜歡、并且信任的人和公司那里購買產品。由于許多公司提供的服務或產品都大同小異,所以他們之中的勝利者必將是那些擁有最佳客戶關系、最高信任度和與最融洽市場關系的公司。


在你決定好實行“白送”銷售方案之前,一定要考慮以下列出的這些建議,以保證你能夠精明靈便地運用這項銷售戰略。


1.明確且定位你的目標市場


為了吸引新顧客,你需要將注意力集中放在某一個目標市場,不斷發掘新的方法,以便更直接地與顧客接觸。這種更直接的接觸方式將會花費比傳統營銷方式更低的投入,因為你僅僅是聚焦于預先有傾向購買你產品或服務的那些人。另外,沒有任何一家公司是能夠服務于“每一個人”的。即使是那些大型的持有多億美元的公司,雖然表面看上去是在向每個人銷售產品(例如蘇打水、運動鞋、零食等),但其實也有制定自己的目標市場定位。他們在深刻理解“帕雷托原理”的基礎上遵循著這一原則,它也叫80/20法則,大意是:在任何特定群體中,重要的因子通常只占少數,而不重要的因子則占多數,因此只要能控制具有重要性的少數因子即能控制全局。因此,你只需要集中于那20%的顧客,并且盡力迎合他們的需求,便能獲得最大的收益。


問問你自己,“我們究竟應該服務于誰?”你可以通過很多方法縮小顧客群的范圍:年齡、性別、家庭情況、個人或者專業興趣、從前有無類似的購買經歷、住址位置等等。你要做的工作就是分析自己在做什么,誰又是你最能幫助的人,然后把目標顧客群縮小在一個非常明確的小范圍內。


2.了解目標顧客群的最大困擾


一旦你明確了需要服務的目標市場,接下來的步驟便是弄清楚這個群體最大的困擾或者需求。目標顧客群最關切的是什么?什么問題困擾他們寢食難安?他們會愿意為了什么信息、服務或產品一擲千金?如果你正在進行銷售,那么什么是你潛在顧客最煩心的事?


為了找出這些問題的答案,你需要站在潛在顧客的立場上進行換位思考。定期充當顧客,或者你也可以直接采訪他們,請他們參與書面調查。此外,你還要時常和銷售部門進行談話,了解潛在顧客常常掛在嘴邊的是哪些困擾。花上一段時間來好好地理解潛在顧客,他們的動機是什么,又是什么促使他們決定購買你的產品。


最后要了解,潛在顧客永遠都不是對你產生興趣,他們只是關心你能夠為他們做些什么。當他們看到你能夠滿足自己的需求,他們便會找上門來和你做交易,甚至都不需要你主動去進行推銷。


3.限定出你能夠免費贈送的產品、服務或者活動


當你決定好免費贈送什么的時候,你需要不斷發散思維,你能夠提供給你的目標顧客群什么真正有價值的東西?要知道這并不意味著你贈送的東西必須得是價格昂貴的。其實對顧客來說,它僅僅需要感覺上有很高的價值就行。例如,一名會計師能夠就新稅務法的變化以及它對目標顧客的影響,開辦一場自由研討會。一個房地產經紀人能夠給自己的目標顧客,也就是房屋賣家,提供如何預約或進行房屋描述的相關技巧。一名牙醫能夠提供免費的牙齒漂白療程給新的顧客。在這些例子中,每一項贈品對顧客來說都是感覺上有很高的價值,但事實上對于操作者來說,只需要很低的投入就能使其生效。


以下列舉了一些你可以參考的贈品:

一場網上討論會

一盤教學DVD、一場報告、或者一本電子書

能夠幫助目標顧客更簡單地進行運動健身的補充產品或服務

一場深入咨詢會

一場評估會


要清楚不論你決定贈送什么贈品,它都必須與目標顧客緊密相關并且必須以他們的切身困擾作為切入點。最糟糕的情況就是向顧客提供那些自以為是的贈品,例如以研討會為幌子,實際上卻不斷向顧客進行推銷;一張只針對打折產品或服務的免費優惠券,卻附有一大堆繁冗雜亂的限制條件;或者是一個廉價且無用的小玩意、小物件。難道你沒有足夠的宣傳點或者能吸引顧客的產品嗎?一般在這種情況下,潛在顧客將會立刻看穿所有的小把戲和小伎倆,并且將會避免再和你打交道。


我們的目標是讓你的潛在顧客體會一下你所提供的產品和服務,借此來向他們證明,你值得贏得他們的信任......以及他們的錢包。當你發自內心地幫助潛在顧客滿足一些需求或者消除一些困擾時,你將會與他們在尊重和價值的基礎上,建立起一個牢固的關系。通過時刻把服務焦點放在顧客的終身價值上,而不是只追求一時的快速銷售,你的顧客基礎必定會不斷得到增長,你也將為俱樂部賺取更多銷售額。


今天的奉獻,是為了明天的收獲


當你開始遵循這個銷售程序時,永遠記住不論是潛在顧客還是現有顧客,都是非常聰明的,他們并不希望被愚弄。因此,不要用垃圾郵件來騷擾他們,更不要向他們提供劣質服務或存在欺騙成分的服務。此外,你的潛在顧客希望由自己來做決定,而不是被極其想要進行推銷的銷售員追趕著做決定。所以,如果你把焦點直接地放在傭金或者顧客的錢包上,你俱樂部的經營狀況并不會發生很大變化。你需要非常真誠地渴望幫助顧客解決他們的問題。


同時請記住,潛在客戶和現有客戶擁有循環性的影響。因此,給予他們一個絕佳的理由,把朋友和家人也帶進你的俱樂部。對服務滿意的顧客通常會向其他人推薦你和你的俱樂部,這些推薦人能夠迅速增加你的顧客基礎,對俱樂部產生意想不到的影響。


要立志成為未來顧客的“供應商”,把注意力集中在建立長期互相信任的關系上,并且保證你所給予的永遠要比顧客所期待得到的更多(更多服務、更多內容、更多價值)。堅持下去,不僅會比傳統的營銷活動投入更少成本,并且時你的盈利能力將得到非同凡響的提升。

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