• 健身行業微站,健身行業微門戶
  • 中國健身行業聯盟論壇版塊版主招募中~~~
1 2
详细内容

如何做好一名優秀的會籍顧問?

      會籍銷售是一個怎樣的工作?引用海爾老總張瑞敏說過兩句話:什么叫做不簡單?能夠把簡單的事情天天做好,就是不簡單;什么叫做不容易?大家公認的、非常容易的事情,非常認真地做好它,就是不容易。每個會籍顧問每天做的事情正是這樣“不簡單”“不容易”的事。

  培育會員的健身習慣

  制造一張會員卡的價格可能不超過五塊錢,所以會員真正花錢購買的是健身卡里所承載的服務,甚至可以說是他們的愿望和需求——比如健康的生活方式,美好的身材等等。健康不能打折,美麗也不能打折,如果健身俱樂部能夠把服務做好,實現會員的需求,那么會員卡也就不需要打折。

  為什么美國的健身俱樂部續卡率能夠達到百分之八九十,而國內相比之下非常低。有氧課程方面可能國內目前確實還比不上國外的水平,但至少現在國內健身俱樂部在硬件上已經是有一定實力的了。有些較高檔健身俱樂部可以全部使用國外進口器材,與國外的健身器材水平不相上下。但如果要評定一家健身俱樂部的優劣,硬件設施可能只占10%,服務部分可以占到90%。然而國內一些健身俱樂部卻偏偏不遺余力花錢投資器材,忽視了員工培訓的方面。

  中國健身行業的發展剛過十年,市場上消費者的健身習慣尚未完全養成。一些人買健身卡的動機是獲得健康或者美麗,但現實中更有相當部分的顧客只是出于對健身,甚至對健身房某個項目某個器械好奇就辦張卡試試。所以,中國的健身消費者往往比較花心,哪一家新開俱樂部看上去不錯就去哪。

  銷售人員中有句訓誡叫“顧客永遠是對的”。銷售顧問不能為自己找理由:因為顧客好奇心重,被別的健身館吸引,所以沒有續卡,并且這件事是不可避免的。健身行業工作者為實現自身長遠的發展,還應當對消費者進行健身教育的工作,即培養他們的健身習慣。這樣,成功售出一張會員卡的背后,可能還意味著此后若干年這位會員續費帶來的穩定收入,如果俱樂部做得足夠好,還可以意味著會員介紹朋友過來入會所帶來的收入。

  自己先去健身

  一位不會開車的車輛銷售人員很難為顧客生動描述駕駛體驗,僅僅“開起來非常快”這類空洞的介紹不可能打動顧客的心。如果一位車輛銷售者與客戶交流時能更具體的說明車輛運行狀態,比如車速達到多少時與同類車相比它的性能優勢等,客戶首先感受到的是銷售人員的專業性,并對其專業性產生信任感,接著才是信任該人員銷售的產品。

  銷售人員必須記住:先推銷自己,其次才是你的產品。

  健身行業的銷售顧問同樣如此,自己先去健身,了解健身活動和健身項目,這些經歷有助于銷售人員找準消費者可能關注與產生疑惑的重點,增強推銷活動的針對性。當顧客對服務內容提出問題,銷售人員的現身說法往往具備更強的說服性,解釋上充分合理。

  會籍銷售流程

  會籍銷售的工作每天面對的大多是非預約訪客,這些訪客面對銷售人員時一般會產生六問號:你是誰?你要跟我說什么?說的事對我有什么好處?你如何證實你說的是事實?我為什么要跟你買?為什么我就現在就要買(有什么好處)?

  面對這一系列問題,會籍銷售首先要保證的是自己形象的親和力和專業性。會籍銷售每天的服裝必須體現健身行業的職業特征,并且儀容整潔,學會微笑服務。銷售人員給客戶的第一印象非常重要,一旦第一印象不夠良好,會籍銷售人員想轉變客戶的印象就很困難。

  形象合格后,會籍銷售見到客戶的第一件事是自我介紹,詢問客戶姓名,隨后親切地稱呼他們,增添客戶對銷售人員的信任感。

  銷售環境中,銷售與客人間會有一道抗爭的墻。銷售的責任就是打倒這面墻,對方才會傾聽。會籍銷售打破墻,拉近雙方距離的三大武器是:笑聲、對客戶得當的贊美,敢于表現自己。

會籍銷售

  第一步 填寫貴賓健體問卷

  訪客問卷是了解客戶需求,盡可能多的獲取客戶聯系資料最有效的方式,也被健身俱樂部廣泛采用著。俱樂部可依據自身面積與功能設計問卷內容,但至少需要包括以下幾方面:
  1、客人姓名 
  2、聯系方式 
  3、從哪里認識到俱樂部? 
  4、健身目標 
  5、什么時候想達到目標? 
  6、一般在什么時間進行鍛煉? 
  7、目前是否在進行運動? 
  8、是否滿意現在的身體狀況?

  除此之外,如果訪客當日沒有購買會員卡,會籍銷售人員還需要在該問卷上補充一些內容:客人沒有購買會員卡是出于怎樣的顧慮,交談中了解到的訪客興趣、訪客樣貌特征等等。這些內容的記錄是為了方便會籍銷售人員再次聯系該訪客,進一步開展銷售工作。

  會籍銷售人員的一次成功率僅占到25%到30%,其余三分之二的訪客都沒有當場購卡,但他們中的一部分人可能已經有了購卡意向。這一部分客戶就需要會籍銷售人員繼續跟蹤,一段時間后再次聯系。

  需要注意的是,會籍銷售再次聯系對方時不應當太開門見山地推銷會員卡,可以依據曾經記錄的訪客資料,先關懷對方近況(例如因近期身體條件不適沒有辦卡的訪客,會籍與之再次聯系時首先關心對方目前的身體狀況,是否已經康復),簡單交流后邀請對方再次光臨洽談。


  第二步 與客人做體測分析

  體測可以短時間內幫助會籍銷售和訪客了解其身體健康狀況。如果體測結果不理想,有不達標的項目,會籍銷售可以告訴訪客這意味著什么,有什么危害性,以此為切入點強調健身的重要。即使體測結果全部達標,健身依然可以“防患于未然”,治療某些可能導致疾病的癥狀,如失眠、手腳麻痹或冰冷、容易疲倦、精神不集中、甚至易怒等。健身滿足的不僅僅是健康“達標”,更是一條舒緩精神壓力的途徑,是塑造美麗的途徑。

  第三步 帶客人參觀

  會籍銷售向訪客介紹健身俱樂部,一般會帶訪客參觀俱樂部設施,或許還會體驗一些器材或課程。這一過程中,會籍顧問如果只是簡單抽象的做介紹,無疑是錯過了一次提高成交率的機會。

  參觀過程應當是一個建立與客人的共同語言和引起客人健身興趣的過程。會籍銷售需要密切觀察客戶進行的體驗活動,比如某位客戶試用了練習腹肌的器械,此時會籍銷售可以在旁提醒客戶體會腹部受力情況,告訴他只要每天練習X次,堅持X天他就能夠實現自己希望達成的塑形效果——量化的、看上去不難實現的數據有助于增添客戶的健身興趣。

  客戶參觀會所時見到的除了器械,他們注意更多的還有正在健身的會員。會籍銷售可以有意識地為他們介紹一些會員,意圖是告訴訪客,這位會員當初辦卡時也有與其共同的顧慮(例如:擔心沒有時間健身)或者目的(例如:減肥),但這位會員現在克服了困難,或者他的健身效果已經顯現。普通而真實的案例能夠給訪客親切感,說服力倍增。

  第四步 鎖定問題

  相互間的了解結束,會籍銷售緊接著要做的就是盡可能促成交易。

  健身消費者購買會員卡除了要滿足健身的需求之外,還大量存在著沖動消費的因素。沖動消費的動機一般是:擁有權值得夸耀(如某個高檔健身俱樂部的會籍能夠體現其身份),虛榮,恐懼(如害怕因為贅肉遭人嘲笑),好奇心(健身俱樂部應當致力于把會員的健身消費動機由好奇心轉化為生活習慣)。

  所以會籍銷售人員需要把握這些訪客明確表示的健身需求以及潛在動機,鎖定他們最關注的問題,有技巧地提問,強調客戶需求和期待,化解顧慮。如:您愿意從健身中改善您的身體及體態嗎?您最喜歡的是我剛才介紹的哪些器材(項目)呢?假如價格合理,您今天會加入么?

  第五步 介紹俱樂部

  這一步驟中主要突出的是健身俱樂部的優勢,取得的榮譽、特色、課程等。說服對方選擇此家,而不是去別家。

  第六步 報價

  報價過程一般是先報價格較高的卡種,然后逐漸走低。另外,即使健身俱樂部卡種豐富,也不要全部列出給顧客挑選。選擇太多容易造成顧客猶豫不決。如有優惠活動,報價應從訂價開始,然后是優惠價和促銷價。

  第七步 高層介入

  高層介入在會籍銷售中是非常重要的一個部分,甚至是決定性的。高層介入的作用主要有:為會籍銷售人員提供機會再次說服顧客,有針對性的補充之前沒有提到的資料,把客人已決定購買的會籍級別提升。

  一些經驗缺乏的會籍銷售面臨成交的關鍵時刻,情緒上容易激動,出現失禮行為或者給雙方造成尷尬。無論客人是否加入會籍,熱情與臉色、態度不可改變,臉上始終保持微笑。

  會籍銷售一般憑經驗判斷高層介入的最適時機。而會籍經理方面,當有客人正在場內與會籍銷售人員詳談,經理應與之保持一個不太遠的距離,以便及時介入,免失成交良機。

  會籍銷售為顧客引薦高層時,除了為顧客介紹高層,更應當簡明扼要地讓高層了解該顧客基本情況(需求、顧慮),特別是雙方目前商談的結果如何,以便高層決定以何種措施繼續努力。無論客人是否決定購買會員卡,會籍銷售都可以尋求高層的介入,即使會員之前拒絕當天購卡,高層與顧客見面后或許可以形成轉機。

  一個高層介入不成功,也可繼續尋找另一高層介入。

  第八步 成交

  一旦時機成熟,會籍銷售應大膽決定成交。給顧客猶豫的時間越長,成交率越低。
  口頭成交后,會籍需及時向顧客遞單,點頭,微笑。顧客簽單時,銷售人員的話不宜太多。

  細節決定成敗

  九條提升成交率的要點:
  1、戰士不能沒有槍,會籍銷售的“槍”是一個工具包或者公文包,包里必備俱樂部介紹手冊、貴賓體檢問卷、筆、名片、價格介紹表、操課表,最重要的還有一個計算器。計算器是為會員直觀展示價格優惠的工具。
  2、千萬別在帶參觀時報價
  3、從一而終服務好手頭的客人,別讓其他事情讓你分心,即使必須接電話也先請示客人。
  4、千萬別留客人單獨在現場
  5、客人所有疑問在報價前解決
  6、客人簽單時銷售人員不要太興趣,不要因為緊張而轉移話題
  7、別等下一次成交,除非試過所有辦法。
  8、讓客人理性考慮,感性購買
  9、相信宇宙法則——大腦的一切想法,必定都能實現

 

电话直呼
在线客服
在线留言
发送邮件
联系我们:
13052220009
官方客服
點擊這里給我發消息
業務咨詢
點擊這里給我發消息
售后服務
點擊這里給我發消息
還可輸入字符200(限制字符200)
中國最大的綜合型健身行業論壇! 打造中國健身行業一站式服務平臺! 為健身行業人建造一個網絡中的家! 引領中國健身行業健康發展!

E-mail:[email protected]

Copyright ©淮北影響力企業管理有限公司 All Rights Reserved. ICP備案許可證編號:皖ICP備13020367號



四季肖9769四肖中特