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會籍顧問工作中推銷心態的分析

“良好的心態,是成功的一半。”會籍顧問只有具備一種堅韌不拔、積極進取的心態,才能屢敗屢戰。

  第一節煉就越挫越勇的心態
   一、當銷售低潮出現時
  就算是資深的會籍顧問或是業績一直保持一定水準的會籍顧問,也會發生連續兩個月或三個月的業績持續滑落的情況,這就是一般會籍顧問聞之色變的“銷售低潮”。未曾遇到過的人絕對不會相信它的殺傷力有多大,曾經經歷過的人則會暗暗祈禱噩夢不要再度來臨。
  銷售低潮,不僅使人精神郁悶,令人喪失冷靜,連自己是何許人都會產生懷疑。事實上,發生這種狀況絕對不是沒有原因的。其原因是:可能這段時間沒有開拓新的顧客;可能最近活動量不夠;也可能家中發生重大事故或生病,讓自己失去應有的銷售水準等等。顯而易見,原因都是出在自己身上,除非是因重大事故或生病等不可抗拒的因素,否則失敗的責任絕對得要自己來承擔。
  有些會籍顧問在運氣好時,談上一兩回就能促成自己的生意。得來太容易的勝利往往把人沖昏了頭,以為從此之后幸運便會永遠垂青,不再多花時間培養新的顧客及熟客,整天就是呼朋喚友去喝咖啡消磨時間;待業績出現斷層時,則方寸大亂,不知道如何脫離困境。
  首先,這種情形是自滿與自傲造成的。活動量不足尚可輕易解決,自滿與自傲卻像一柄雙鋒的利劍,在一切狀況順利時會化為自信,使拜訪活動更有活力;但當業績陷入低潮時,它將成為無形的殺手,使一切自我鉆研、自我努力的成果化為烏有,業績平庸,難以向前邁進。
  其次,也是更可怕的,是一石二鳥或三鳥。有些會籍顧問不單以效力一家俱樂部為滿足,經常兼職幾家,結果造成貪多嚼不爛,最終一無所獲。不滿現狀固然是驅使銷售的原動力,但易有火力散漫、不易命中紅心的缺點。
  再次,可能就是銷售技術的問題。有的人迷信某種說明方式,便一成不變地將它運用在每個顧客身上。殊不知,久而久之一成不變的行為方式將磨去會籍顧問原有的魄力與熱情,再也無法感動顧客,終有一天會遇上不靈驗的狀況!
  出現銷售低潮時,其實也不用灰心,凡事總要看得開些。有人曾經說:“人生就是由無數煩惱穿成的念珠,達觀的人是一面微笑一面去數它的。”何必自尋煩惱,最好把目標擺在下一期的業績上。也許這段時期,正是對自己的銷售能力及拜訪活動做一全盤檢討的最佳時機,在下一次重新出發時,能更有活力、更有技巧、更有要領地進行銷售活動!
  二、鼓起勇氣,再試一次
  銷售就是初次遭到顧客拒絕之后的堅持不懈。也許你會連續幾十次、幾百次地遭到拒絕,然而,就在這幾十次、幾百次的拒絕之后,總會有一次顧客同意采納你的計劃。為了這僅有的一次機會,會籍顧問在做著殊死的努力,會籍顧問的意志和信念就在于此。
  據統計,會籍顧問第一次上門訪問即成功的比率微乎其微,只有靠一次次堅韌不拔的爭取,生意才會成功。
  日本經營之神松下幸之助就是一位堅韌不拔的經營者,他還講過一個他所遭遇的堅韌不拔者。那人是一家大銀行的低級職員,為了承攬松下電器公司的業務,一次又一次地跑去向松下陳述。由于當時日本企業界習慣于一對一,松下本無轉移業務之理,所以第一次回絕了,以后次次如此。可這位職員每半年總要來訪一次,一直堅持了6年。后來,由于情勢的轉變和實際需要,松下公司決定新增關系銀行,生意當然最終由那位職員得到了。

  第二節良好的心態,成功的基石
   一、克服銷售訪問恐懼癥
  假如能都順利的話,相信人們都會對于銷售工作感興趣。可是,當面對現實的時候,一般人都會感覺到,其實銷售并不是那么容易的一件事。在一般的情況下,與顧客見面所得的結果都是失敗的成分占多數。尤其對于經驗不足的新的會籍顧問來說,成功的機會也就微乎其微了。因此與顧客接觸失敗的經驗積累多了,就會發展成為“訪問恐懼癥”,而新進會籍顧問容易患訪問恐懼癥也就是由于這個緣故。為了幫助會籍顧問克服銷售訪問恐懼癥,齊藤竹之助著重分析研究了其形成的原因和應有的對策。
  1、形成訪問恐懼癥的原因
   (1)自身知識、能力和準備不足。自己能力不高、健身知識不豐富、學識淺、事前的計劃及準備不充足、銷售方式死板,未能推陳新。
  (2)意志消極。如有的人對銷售工作缺乏信心,自我厭惡,為私事而煩惱,并受家庭間傷和氣、收入不固定、氣候不正常等因素的影響。
  (3)身體條件不利。如身體不健康、睡眠不足、連續的疲勞等也會對銷售工作帶來不利影響。
  (4)對工作缺乏信心。這種心態起因于社會上的人對于銷售職業認識不足。
  (5)有悲觀情緒。在進行訪問時,屢受顧客的抗拒。如果因此一想到棘手的顧客、令人厭惡的顧客、強大的競爭對手、商談不易進展等情況時,在事前就會因膽怯而產生悲觀的心理。
  (6)情緒的低落。如果一段時間業務一直不振,就會產生心情的不安與焦慮。
  (7)將顧客的各項條件與會籍顧問比較,相差懸殊的時候,也容易使人形成訪問恐懼癥。例如:對方的社會地位、經濟基礎、人格、學識等都高于你的時候。
  (8)向熟人銷售的時候。為銷售而訪問同學、舊友的時候,容易產生自卑感。
  (9)因恐懼進行訪問時惹得對方厭惡。假如訪問的對象是工作繁忙的行業、顯要或社會地位較高的人。他們會對會籍顧問表現出厭惡的情緒,這會對會籍顧問的工作產生不利影響。
  (10)訪問門禁森嚴的住宅、養有惡狗的家庭等也容易使人產生恐懼心理。
  以上所舉例的都是足以成為訪問恐懼癥的直接或間接原因。
  2、克服訪問恐懼癥的對策
  一個成功的會籍顧問,要想克服訪問恐懼癥,必須采取以下措施:要有進取心,不斷地磨練自己、充實自己;要了解企業的理念;要有周密的銷售計劃和訪問準備,才能順利推進訪問的計劃;增進自己的身體健康,做一個成功的會籍顧問,健康的身體是必須的條件;每天要過著規律的生活;養成計劃必須實行的好習慣。只要你能按照這里提供的方法去實踐,就一定能夠克服訪問恐懼癥,成為一個優秀的會籍顧問。
  二、克服失敗的心態
   一個好的會籍顧問必須有一個積極進取的心態。只有這樣,你才能在銷售中立于不敗之地。
  心態一:最初的失敗是理所當然的
   新從業的會籍顧問一想到可能會失敗時,就會停止不前。這就是患了“失敗恐懼癥”,而“失敗恐懼癥”又會引起“訪問恐懼癥”。
  你要對自己說,最初當然不順利,反復去做就會變得順利。反復實踐正是走上順利的惟一方法,即所謂反復十次可以記住,反復一百次能夠學會,反復一萬次,就變成職業高手了。
  因此,在著手做一件事之前,內心要確實記住下列事項:
  (1)根據成功計劃改變方法時,效率有可能暫時會變差。
  (2)在熟悉新方法之前,大都會不順利。
  (3)由于新人尚未熟練,因此遭遇困難是很正常的。
  這是大家都知道的道理。可是一旦出現在銷售現場時,往往會將這些忘得一干二凈,而總是認為銷售一開始就會順利,抱著甜美的希望想著:“但愿……”結果,很容易因大失所望而深受打擊。所以應該經常對自己說:“開始一定是不順利的,惟有不斷反復,才會變得順利”。
  心態二:要經常想到偉人、先人的忍耐
  所有成功者都不是一帆風順的,愛迪生失敗了10000多次才發明了電燈;席維斯?史泰龍成功之前受到了1855次的拒絕;桑德斯上校遭受了1009次的拒絕才創辦了“肯德基炸雞”連鎖店。因此,當你遇到不如意快要放棄時,請想想愛迪生、史泰龍、桑德斯,這些屢敗屢戰的人,他們會激勵你走出困境。
  心態三:挖井,就要挖出水來
  不管做任何事,如果半途而廢,就等于遇到挫折就要放棄;而只要不停止,就算是在努力中。大體說來,水井只要繼續挖,總有出水的一天,不同的只是出水多寡而已。同樣的道理,在銷售中,只要堅持到底就能成功。
  當你經不斷努力還不見成果時,不妨想想:“把井再挖一尺看看。”這句話不會有多大痛苦,只要稍微振作一下就辦得到。銷售也一樣,每次多訪問一個顧客,或是多大一個電話,應該也不會有多大痛苦吧!在思考著究竟是停止還是繼續下去的情況下,類似這種努力,往往只要剎那間的決心就夠了,希望你能夠持續。
  心態四:向困難、失敗微笑
  嘉納治五郎,23歲時創辦柔道館,是一位一輩子都從事柔道普及和促進世界和平的教育家。他曾經訓誡弟子們說,人生最重要的精神就是“付諸一笑”。無論輸贏,都要如此。只要擁有這種氣概,就可以突破各種障礙。
  可是有許多會籍顧問,在順利時就得意忘形,一旦被拒絕或遇到挫折就畏縮不前,這樣當然無法順利走上成功之路。從明天開始,不管遭遇什么問題,都要毫不在乎地承受下來才是。你可以這樣做:
  (1)被拒絕或遇到失敗都一笑置之。
  (2)不管勝利或失敗,都要以“哼!這算什么!”的精神向前沖。
  (3)不管遇到什么問題或障礙,都要告訴自己:一定要堅持不去,貫徹始終。
  心態五:走自己的路,讓別人說去吧。
  會籍顧問之所以害怕失敗或被拒絕,是因為失敗或被拒絕會深深傷害到自己的自尊心,覺得失敗時的狼狽形象被其他人看到實在很難為情。
  走自己的路、干自己的事,不要被別人的言語所左右。作為會籍顧問必須有這種心態,你才能全身心地投入,你才能獲得成功。
  心態六:輕松承受如流水般的失敗與痛苦
  學著養成輕松承受痛苦的習慣,這樣你就可以在不知不覺間具備別人所無法比擬的忍耐力。告訴自己任何失敗、痛苦都像流水一樣,總有流過去的時候,因此要盡量忍耐。
  心態七:不要一開始就期待成功
  遇到拒絕時,受打擊的理由之一,乃是內心原本在期待成功。由于是抱著“如果順利,第一次訪問就成交”的想法去訪問,因此被拒絕時自然會大失所望。應對的方法之一就是“不要期望第一次就獲得同意”。應該告訴自己,第一次訪問會被拒絕,吃閉門羹;第二次訪問時可以交談、閑聊;第三次才能商談……然后展開行動。這樣每被拒絕一次,就可寄望于下一次的訪問。
  三、會籍顧問保持積極心態的5種方法
  會籍顧問并不總是能如魚得水般成功的。當銷售遇到困難時,應如何消除障礙性因素、順利地進行銷售呢?
  美國的米契爾.柯達提出了幾個簡要方法:
  1、增加動力
  懂得如何聚集動力,如何節儉、集中地使用動力固然重要,但首先你必須具備動力。動力是一種積極、主動的力量,是一種去做的愿望,是懷著一個特定的目標,從一點向另一點移動去完成既定工作的愿望。銷售活動從本質上講是一種探索未知的活動,探索性的特點決定它具有失敗的可能,因此須不畏艱險,頂住壓力,排除障礙,增強原動力。
  2、控制惰性
  我們中間很多人所以不能成功地進行銷售,是因為他們面對棘手問題拖著不辦。惰性會產生一種永久的慣性,克服的辦法是拋棄它,讓消極的力量轉化為積極的強加力。面對銷售難題,你需要花費艱苦的勞動,你對自己說,等把它做完了的時候,你又可以清閑了,現在阻礙你享清福的就是這項工作。然后,就像它是你的敵人一樣,向它進攻,把它趕跑,你便為自己贏得了休息的時間。一旦你獲得了開動自己、利用自己旺盛精力的能力時,你便能夠在一段較長的時間里使用這種能力了。切記:著手某件事后,就去完成它。 
  3、抵制厭倦
  厭倦對一個人意志的損傷是極大的,假如你陷入了使你活力減退的煩躁之中,可按下列方法作一嘗試:
  (1)和自己打賭,在一天結束之前,你能完成你必須完成的工作,當完成時給自己以獎勵。
  (2)一天給自己確立一個主要目標,無論放棄其他什么事情,都要達到這個目標。
  (3)在一個星期中確定一天為“追趕”日,這樣在其他日子里可避開大部分瑣碎和惱人的事。
  (4)做每件工作都給自己一個時間限度,大多數人由于面對截止日期而能最佳地集中精力。
  (5)不要把一天當做時間進程的延續,那樣,沒完成的工作便可推遲到下一天。
  有成就的人在計劃他們的生命時,著眼于每一天的成就,讓每一天都有特定的收獲。
  4、善于幻想
  停留在過去固然是錯誤的,然而,事實上有成就的人往往是那些能檢視自己的過錯并從中汲取教訓的人。許多有成就的人還承認,他們常常幻想,這些幻想刺激他們向著既定的目標前進,使之富有建設意義。你想做的事情越多,你能夠做的也就越多。
  5、培養信心
  在銷售商品的業務中,語言的培訓十分重要。美國的一名著名的銷售訓練專家湯姆?諾曼發現,日常有一些字眼有利于銷售,可以顯著提高銷售的信心。而另一些字眼卻對銷售不利,打擊會籍顧問的信心。有利銷售的字眼是:銷售對象的名字、了解、事實證明、健康、容易、保證、金錢、安全、省錢、新、愛、發現、對的、結果、真貨、舒適、自豪、利益、值得、快樂、信賴、價值、好玩、至關重要的。通過對上字眼的反復練習,有利于提高工作熱情。
  不利銷售的字眼有交易、成本、付款、合約、簽名、試用、擔心、損失、賠掉、傷害、購買、死亡、壞的、出售、賣出了、價格、決定、困難、辛苦、義務、應負責任、錯失、責任失敗等等,這類詞最好要少說。
  四、良好的心態,就是良好的銷售
  最好的銷售心態是什么樣?怎樣才能夠把握好正確的銷售心態?其實銷售心態是成功銷售的重要前提,找到良好的銷售心態就可以實現良好的銷售。
  客戶的不同心態大致可分成五種:
  (1)“漠不關心”型。這種人不但對銷售人員漠不關心,也對其購買行為漠不關心。這種人經常逃避銷售人員,視之如毒蛇猛獸,對于消費行為也不敢負責,怕引起麻煩。
  (2)“軟心腸型”。這種人心腸特軟,對于銷售人員極為關心,當一個銷售人員對他表示好感、友善時,他總會愛屋及烏地認為他所銷售的會員卡一定不錯。
  (3)“防衛型”。這種人與前述兩種類型的購買者剛好相反,他對其消費行為高度關心,但是對銷售人員卻極不關心,甚至采取敵對態度。在他們心目中銷售人員都是不誠實的人、耍嘴皮子的人,對付會籍顧問的方法是精打細算先發制人,絕對不可以讓會籍顧問占便宜。
  (4)“干練型”。這種顧客常常根據自己的知識和別人的經驗來做選擇,每一個消費決策都經過客觀的判斷。
  (5)“尋求答案型”。這種顧客在決定購買之前,早就了解自己需要什么,他需要的會籍顧問是能幫助他解決問題的會籍顧問。對于您所銷售的會員卡,他會將其優點、缺點都做很客觀的分析,如果遇到問題,也會主動要求銷售人員協助解決,而且不會做無理的要求。
  究竟什么樣的銷售心態最好呢?無可否認的是,愈是趨向于“尋求答案型”的心態,愈能達成有效的銷售。因此,每一個銷售人員都應該把自己訓練成為一個“對銷售高度關心,對顧客也高度關心”的“問題解決者”。可是,并非只有具備這種心態的人才能達成有效的銷售,一個“軟心腸型”的會籍顧問雖然很蹩腳,但是如果遇到的是一個同樣類型的顧客,一個對顧客特別熱心,另一個心腸特別軟,兩個碰在一起,惺惺相惜之下,銷售任務照樣可以達成。
  五、沒有放棄的原因,只有挑戰的心態
  一個成功的會籍顧問在遭遇挫折或失敗時,要能永遠不認輸,屢敗屢起,咬住不放,堅持到最后勝利為止,毅力和耐力才是會籍顧問奪標的秘訣。
  心情對行為的影響占有相當大的比重,隨著心情變化,結果時好時壞,這種現象是不可否認的。
  以樂觀、悲觀的態度看待事物,純屬人生觀的問題,無所謂孰好孰壞,但是在干銷售這行時,則毫無疑問,樂觀者較易成功。與其杞人憂天或在意不理想的結果,不如去思考更積極的方法,歸納出一套可行的方案。
  有些會籍顧問生性悲觀,凡事都往壞處想,以致在展開行動之前,擺滿了失敗的借口,這樣如何會有好成績?只有自毀前程罷了。銷售這種經濟活動,并不像哲學、宗教那般屬于永恒、神秘的課題,是以人類為中心的一類形而下的問題。屬于形而下的任何課題、問題,絕對都有它解決的辦法,因此銷售字典中,絕無“不可能”三字。乍聽之下,你可能會懷疑,但是遇到問題只要仔細思考后,就能找出許多解決困難的方法。屬于會籍顧問個人的因素也一樣,不可能存在太多的難題。
  可是有人卻喜歡大模大樣地列舉一些理由,仿佛是生命中的大事。不可否認,辦不到的借口多的數不清,但愛找借口的人,失敗的幾率往往高于常人,因此絕不能在做事之前,就開始找借口搪塞。即使成功的概率很低,但只要存在著可能,就要勇敢地接受挑戰。也只有勇于接受挑戰,才會存在成功的可能性。倘若在一開始就放棄,勝利的號角絕不會為你響起。
  當然,自我挑戰不只是在精神論的范疇內說說而已,光憑口號來對抗問題,無疑是以卵擊石。必須找出問題癥結,用實際行動加以解決,具體方法是:增加訪問戶數、延長活動時間、鎖定目標、提高會晤和訂約率等。
  第三節大膽地正視拒絕
  一、顧客的拒絕和應對技巧
  現代社會,人們的時間寶貴,所以除非必要,顧客對于不速之客會籍顧問一般都持厭煩態度。一般情況下,會遭受的拒絕態度有以下幾種:
  1、“我沒興趣。”
  應對的技巧是:
  A:“這點我能了解,在您還沒看清楚一事物前,不感興趣是正常的。”——基于同情心。
  B:“不過我希望您能給我個機會讓我為您講解,不知道您明天下午或后天下午哪段時間不太忙?”——“二擇一法”。
  2、“我不會買。”
  應對的技巧是:
  A:“為什么?”——找出不買的原因。
  B:“沒關系,您聽聽看再決定。不知您明天上午或下午是否有空?”——“二擇一法”。
  3、“我沒有錢。”
  應對的技巧是:
  A:“您覺得要很多錢嗎?”
  B:“您太馬虎了。不過,聽聽對您沒什么損失啊!請問您明天或后天……”——跟對方找哈哈。
  4、“我不需要。”
  應對的技巧是:
  A:“您不是不需要,而是不想要吧?”
  B:“您可能不需要,但是您的家人需要啊!”
  5、“我太忙了。”
  應對的技巧是:
  “高先生,就是想到您可能太忙,所以才先撥個電話和您約個時間,而不冒冒失失地去打擾您。請問您明天上午或下午哪個時間比較方便?”
  6.“這是在浪費您的時間。”
  應對的技巧是:
  A:“高先生,我覺得花這點時間獲得健康是很值得的。不知道您今天下午有空、還有明天下午有空?”
  B:“哇!您人真的很好,這是為我們業務人員著想,我一定非認識你不可,請問您明天上午有空,還是明天下午有空?”
  切記,千萬不要讓對方有猶豫和思考拒絕的機會,一處理完準顧客的反對問題,一定要緊接著再一次“敲定見面的時間地點”,這一點才是你電話約訪的最重要目的。
  二、拒絕是銷售的開始
  一位銷售專家曾經說過:“每一次明顯的銷售嘗試都會造成溝通上的抵制。”人們就是不喜歡成為銷售或干涉對象,尤其是成為一個陌生人的銷售或干涉對象。當他們看到你走過來時,他們不一定總是躲起來,但他們會豎起其他形式的障礙,甚至可能是一個隱藏他們自然本性的防御性的面具,為了成功,你必須剝去這層人造外殼。
  人們很自然地抵制新事物。你在成長過程中所取得的大部分成就都是通過戰勝抵制才得到的。回溯到1820年,鐵路也被人們反對,大部分理由是說它會使人們震顫,而且使女人、牲口和豬早產;使奶牛停止產奶;使母雞不再下蛋。現在,雖然外部世界已經改變,但人性本質依然一樣,即人們通常不愿意改變自己的慣性狀態,因此,應該預見到會被抵制。
  銷售肯定有抗拒,如果每個人都排隊去買健身卡,那會籍顧問也就沒有作用,頂尖推銷員也不會被人們所尊重。所以銷售遭受拒絕是理所當然的。
  優秀的會籍顧問認為被拒絕是常事,并養成了習慣吃閉門羹的氣度。他們會時常抱著被拒絕的心理準備,并且懷有征服顧客拒絕的自信,這樣的會籍顧問會以極短的時間完成銷售,即使失敗了,他們也會冷靜地分析顧客的拒絕方式,找出應對這種拒絕的方法來,待下次遇到這類拒絕時即可從容應對,成交率也會越來越高。
  銷售的秧苗往往是在一連串辛勤的灌溉后,才會開花結果。不要想著一次就正中靶心,而應該努力思索如何才能打動準顧客的心,如何能讓準顧客發現自己的需要,發現您服務的熱誠。因為他的拒絕,你才有機會開口,了解原因何在,然后針對缺口,一舉進攻,所以被拒絕不是壞事,反而應該視為促進您銷售工作的契機。從心理學的觀點來看,當顧客拒絕你或對你的態度不好、不友善時,他心里相對來講也不好過,并非對人不敬心里就特別的快活。
  很多會籍顧問之所以不能很好的銷售會員卡是因為他們只是想到自己賣一張卡賺多少錢,如果你只想到自己能賺多少,那你一定會遇到更多的拒絕,你會受到更多的打擊。
  請記住,我們不是把會員卡銷售給顧客,而是在幫助顧客獲取健康,在俱樂部享受最好的服務,永遠不要問顧客要不要,而要問自己能給顧客提供什么樣的幫助。所以以積極正面的心態去看待拒絕是決定你銷售事業成敗的關鍵。
  三、勇敢地面對拒絕
  幾乎所有會籍顧問都有一個共同的感受和經歷,就是成功的銷售是從接受顧客無數次拒絕開始的。勇敢地面對拒絕,并不斷從拒絕中汲取經驗教訓,不氣餒不妥協,這是會籍顧問應學會的第一課。
  其實顧客拒絕會籍顧問的心理是可以理解的。會籍顧問面對的顧客大部分是陌生人,雙方互不熟悉,必然存在著一種對抗和排斥心理。
  樹立正確的銷售心態是重要的,但更重要的是掌握防止顧客拒絕的辦法或遭到顧客拒絕后會籍顧問應該怎么辦。會籍顧問必須解除顧客潛意識中的排他心理,先入為主,給他留下良好的第一印象。面對顧客的不信任和反感,你不能急于推銷健身卡,而應通過聊天閑談的迂回戰術來引起顧客的好感,放棄對你的戒備,然后才可以介紹健身的好處和各種會員卡。


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