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發布于:2014-01-01 00:28
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健身銷售過程七步曲——成交真的很簡單!


1. “問候和個性化介紹階段”
目標:盡快地使這次的“銷售”個性化。會員決定加入俱樂部是個情感過程,不是個經過認真分析的過程。讓你的潛在會員容易說出“是”。你只有很少的時間獲得一個人的注意,特別是滿意的那一種。一個堅實的握手和真心實意的微笑對打破沉默很有幫助。

2.   引起“注意”階段

目標:得到潛在會員的注意。你應該要控制談話,你只有10秒左右來建立你的第一印象。真誠的稱贊或關心的意見都是好的方法。以一種提問的方式陳述,例如:“路上好不好走啊?”或者“真是件漂亮的套裝,什么料子做的?”這樣的提問可以鼓動潛在會員進入有實際銷售意義的談話。

 

3.  “授予資格”階段:發現潛在會員的主要購買動力

目標:發現潛在會員的主要購買動力。當你完成了你的導覽,你要問幾個關于潛在會員的問題——然后提供適合他們、滿足他們需要的服務。人們加入俱樂部是為了滿足自己的需要。無論它是社交的、身體的、心理的還是經濟方面的需要,特殊的需求存在著,你的工作就是弄清它是什么!

 

4.   興趣階段

目標:展示俱樂部提供的服務。既然你已經確定了潛在會員的需求、期待和渴望,你就必須表達出俱樂部服務能夠引起他/她興趣的內容——當然,應強調潛在會員的具體需要。

5.   “說服”階段

目標:不斷地說服潛在會員,俱樂部的服務和好處可以抵得過它的缺點。要給出所有吹捧的論據、例子。告訴潛在會員他們會如何從中受益。告訴他們其他的會員已經得到了什么樣的好處。把潛在會員和其他會員相比,他/她可能會了解自己有相似的需要。

 

6.   “總結”階段:讓潛在會員把自己當成現有會員并總結益處

目標:讓潛在會員把自己當成現有會員并總結益處,好像他/她就是個會員。“我理解您想開始減肥,并希望在年前減掉40。我們的健身教練會用他的方式指導您開始進行他為您設置的項目。”試圖使我們的潛在會員投入到俱樂部的角色中去,“如果您今晚開始訓練,那么六月份您就準備參加全市健美錦標賽吧。”

7.   “結束”階段:試驗結束技巧

目標:讓潛在會員做出愿意購買會員卡的決定,給你現金或支票,圓滿完成交易。為了使潛在會員容易說出“是”,你可以使用一種技巧——“試驗結束”。這是一種試圖慢慢推動潛在會員走向加入行列而不需要他們說是或不是或者做出正面或反面決定的方法。這樣的“試驗結束”可能包括的問題如下:

      
①.什么類型的會員卡您認為最適合您?

②.您愿意15日還是30日開賬單呢?

你的計劃銷售導覽只是種方法。靠這種方法,你把信息傳遞給潛在會員。一個成功導覽的關鍵是很好的準備和很好的組織。如果你擁有這兩項,你的導覽就會指導潛在會員平穩地走過這七個銷售階段,并且在這種意義上,他們不必對是否購買會員卡做出是或不是的決定。他們會被引導著在會員申請表上簽字。

事實上,所有的銷售人員都已經與“銷售導覽”或多或少有一些接觸了。一些由于組織得不好或是訓練得不好而成為無效的“導覽”,而另外一些非常棒,并使你購買了產品;一個組織好的銷售導覽消除了人們對出售的猜疑,它也消除了購買的猜疑——在其中存在著成功導覽的關鍵因素。



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