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論壇首頁>>健身顧問交流圈>>作為會籍顧問,你真的會派單么?

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發布于:2013-12-06 18:12
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作為會籍顧問,你真的會派單么?

       派單效果不好,帶客成效低,這是會籍常常頭疼的問題,這也是所有行業派單人員普遍遇到的問題。派單不能只是任務式派單,它也是個技術活,所以不能成為派單機器,而要重視細節和技巧。


  謹記你的派單目標:


  1、俱樂部優勢的硬性灌輸和形象宣傳。
  2、充分挖掘潛在客戶資源。
  3、提高來訪量,促進客戶購買。
  4、增加約訪量,積累目標客戶。


  派單前先對自己做如下要求:


  1、精神面貌佳,形象要好,男的要大方,女的必須化淡妝,衣服顏色最好能跟項目推廣用的主色調或者logo主色調相匹配。
  2、熱情大方、積極主動、不要有面子負擔。
  3、知道俱樂部的基本情況,尤其俱樂部的賣點和優勢所在。
  4、統一口徑,從容應答客戶的各種問題。切忌一問三不知,這會嚴重降低客戶對俱樂部的印象和看法。
  5、做好目標客戶、目標地點的分析工作,出門要注意觀察、判斷行人情況,提高命中率。
 
  派單時要注意這些:


  1、地點要選取符合自己目標客源的地方,不一定要有巨大的人流量,但是肯定要有目標客源群眾相對較多的地方。一般是住宅小區附近、大型活動廣場、主要的馬路等。本城高收入階層集中的區域、政府機關單位、大型工廠等,都是派發重點。
  2、派發的時間要集中在上下班的高峰期或假日。
  3、發單時要善于觀察,要有針對性地派發,切忌不加選擇的隨意亂派發。可根據樓盤定位選擇目標客戶,但也不要求太過于刻意挑選高氣質、穿名牌的客戶。
  4、派單員一定要機靈,城管環衛來了要悄然回避,等他們走了再出來,打游擊一般。
  5、發單過程中始終保持友善、熱情、微笑的面孔,讓人容易接近你,進而有興趣了解你所派發的DM宣傳單,并引起客戶群對產品的好奇和好感。
  6、發傳單要在行人過往的路線上,最好不要擋在行人的面前(一定要準備好,不要突然舉起你的手);在賣場出入口發單時,身子側站,不要擋住顧客的路。發單時,盡量往行人有空閑的手上遞!
  7、拿宣傳單動作,建議以一邊手臂托著宣傳單,宣傳單正面朝向行人,將客戶產品或服務的內容展現出來,確保行人拿到的宣傳單是正的,以便行人比較方便的第一時間看到上面的內容。
  8、發單時要用禮貌的語言與消費者溝通,一定不能害羞,大膽的說出產品的主題(最好總結在10個字以內),而不是簡單的發單機器人。
  9、不要怕被拒絕,當你給別人派單時,你心里一定要暗示自己:你是在幫他!因為你無償的將一條也許對他有用的信息傳達給他,不接單對他而言可能是一個損失!如果有人接了傳單,一定要說聲“謝謝”!
  10、一定要做客戶登記,有許多優質客戶是可以通過這種方式積累的。
  11、被顧客丟掉地上的、完好資料、如果沒被別人踩臟,要回收重新派發,這是被自己的尊重,也是對俱樂部的尊重;如果被踩臟了,揀起來丟到就近的垃圾桶。
  12、那種猶豫不決或者說要回去考慮一下的客戶就是意向較大的客戶,對這種客戶一定要趁熱打鐵,不讓機會溜走。


  【派單三部曲】


  1、介紹產品
  俱樂部的優勢、賣點,在腦海里要有深刻的印象,而價格、規模則盡量少說,不講太細,以誘惑性語言為主。


  2、帶客戶
  “離這也不遠,耽誤您幾分鐘的時間,我帶你去看一下,實地考察一下。” 或者說:“百聞不如一見,我還是親自帶您到俱樂部詳細了解一下,相信一定會給您一個驚喜,也許過去看一看,會換來您和您的家人一生的健康。”(三次要求)


  3、留電話
  三次要求不成,再留電話。先生/小姐,看您實在很忙,那我們改天約好在俱樂部參觀了解,我這邊有什么信息也會第一時間通知您,請問您的聯系電話是多少?(三次要求)。


  帶客、留電話失敗,也要再一次介紹,自我推銷,加深印象。我們的俱樂部的確物超所值,希望您帶上資料去了解一下。若有什么不清楚,您可以撥打電話咨詢。記得健身就要找XX(推銷名字)哦!


  【一看二問三照顧的技巧】


  一看:客戶的衣著、外貌,憑第一直覺看是否有購買能力。
  二問:主動詢問,引起客戶興趣。
 “您有考慮健身嗎?想要去什么樣的俱樂部健身呢?”
  “我們俱樂部現在會員很多,并且他們的健身效果很好,您有沒有興趣去了解一下呢?”
  三照顧:客戶離開時,也要禮貌對客戶。
  如果客戶仔細看宣傳單,那么他要么是同行,要么是準客戶。給他們留下好的印象是有必要的。


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